Upravljanje prinosom je pametan način da hoteli zarade više prodajom prave sobe pravom gostu u pravom trenutku, po pravoj ceni.
Sve je počelo u avio kompanijama, poput American Airlines, koje su tako lakše određivale cene sedišta. Danas hoteli primenjuju sličnu strategiju da povećaju profit prilagođavanjem cena u zavisnosti od tražnje. Zapravo, tržište alata za upravljanje hotelskim prihodima moglo bi da naraste sa 100 milijardi dolara u 2023. na čak 221,8 milijardi dolara do 2030. godine.
U ovom vodiču ćete saznati šta je upravljanje prinosom, zašto je važno i kako da ga primenite u svom hotelu.
Hajde da zaronimo odmah.
Šta je upravljanje prinosom?
Upravljanje prinosom u hotelijerstvu je strategija formiranja cena koja omogućava hotelima da prilagođavaju cene na osnovu različitih faktora. Ovo pomaže u maksimizaciji prihoda, jer se cene menjaju u skladu sa tražnjom i sezonom.
Posmatranje hotelskih soba kao pokvarljive robe možda deluje neobično, ali je zapravo odlična analogija. Kada dan prođe, a soba ostane neprodata, taj prihod je zauvek izgubljen. Zato, u nekom smislu, hotelske sobe imaju svoj rok trajanja.
Upravljanje prinosom ne odnosi se samo na to da sve sobe budu popunjene. Reč je i o predviđanju perioda velike tražnje i nuđenju konkurentnije cene. Hoteli mogu povećati prihod prilagođavanjem cena na osnovu:
- Sezonalnosti (visoka u odnosu na nisku sezonu gde tražnja jako varira)
- Ponuda za rane i poslednje rezervacije (trendovi rezervisanja)
- Tipova soba
- Događaja u okolini
Ove promene moraju da se dešavaju u realnom vremenu, jer je nagli skok tražnje često kratkotrajan talas koji treba iskoristiti na vreme. Na primer, ako popularan bend najavi koncert u vašem gradu, revenue menadžer mora brzo da reaguje. Što se brže prilagode cene soba, veće su šanse da se prihod za taj period maksimalno iskoristi.
Koja je razlika između upravljanja prinosom i upravljanja prihodima?
Upravljanje prinosom je deo upravljanja prihodima koji se posebno fokusira na optimizaciju cena i kapaciteta za pokvarljive proizvode, poput hotelskih soba, dok upravljanje prihodima ima širi obuhvat, jer uzima u obzir sve izvore prihoda, troškove i optimizaciju profita.
Iako su usko povezani, razlikuju se u nekoliko ključnih stvari. Upravljanje prinosom uzima u obzir samo cene soba, dok upravljanje prihodima planira i dodatne izvore prihoda, poput unapređenja prodaje (upselling), dodatnih usluga i miksa prodajnih kanala.
Ukratko, upravljanje prinosom je taktički alat za formiranje cena, dok je upravljanje prihodima strateški sistem za povećanje prihoda.
Upravljanje prinosom naspram dinamičkog formiranja cena
Upravljanje prinosom ne odnosi se samo na predviđanje tražnje. Uključuje i uvođenje određenih ograničenja pri rezervaciji. Ponekad ćete želeti da rezervacije budu ograničene na minimalan broj noćenja. To znači da gost može da rezerviše, na primer, samo 3 ili 2 noćenja.
Ponekad su rezervacije nepovratne, na primer, pre i tokom Nove godine. I to je sastavni deo upravljanja prinosom.
Dinamičko formiranje cena predstavlja praksu formiranja cena na osnovu dnevne potražnje. U idealnom svetu, vaš hotel bi imao fiksnu cenu. Tokom sezone bi sobe koštale više, a van sezone nešto manje.
Pošto biste na ovaj način mogli izgubiti potencijalni prihod, uveli biste dinamičko formiranje cena.
Glavne razlike:
- Različiti osnovni mehanizmi Upravljanje prinosom optimizuje prihod kontrolom kapaciteta i cena tokom vremena, dok dinamičko formiranje cena prilagođava cene u realnom vremenu na osnovu potražnje i tržišnih faktora.
- Prilagođavanje u realnom vremenu naspram unapred planiranog Upravljanje prinosom koristi unapred definisane cenovne nivoe zasnovane na prognozi potražnje, dok dinamičko formiranje cena prilagođava cene odmah, na osnovu podataka u realnom vremenu.
- Zavisnost od tehnologije Dinamičko formiranje cena u velikoj meri se oslanja na veštačku inteligenciju i analitiku u realnom vremenu, dok upravljanje prinosom može biti više ručno, oslanjajući se na istorijske podatke, ali i ono sve više koristi tehnologiju.
Primeri upravljanja prinosom iz prakse
Nedavno smo se čuli sa jednim od naših klijenata u Hrvatskoj. U prelepom letovalištu u Vodicama, Fabijano ima goste koji se stalno vraćaju.
Da li su posebni sadržaji ili odlična lokacija razlog što mu je smeštaj uvek pun? Ili je to jednostavnost korišćenja prave tehnologije za upravljanje cenama?
Fabijano nam pokazuje koliko dobar sistem za upravljanje prihodima može biti ključan za opstanak letovališta. Detaljno možete pročitati o tome kako Matilde Beach Resort primenjuje dinamičko formiranje cena na našem blogu.
Ili pogledajte video ispod.
Zašto je upravljanje prinosom važno u hotelijerstvu?
Upravljanje prinosom je od ključnog značaja u hotelijerstvu jer pomaže preduzećima da maksimalno iskoriste kapacitete, posebno kada su u pitanju robe koje se ne mogu čuvati, poput hotelskih soba koje se ne mogu prodati nakon određenog datuma. Omogućava hotelima da pravu cenu naplate pravom gostu u pravo vreme, balansirajući ponudu i potražnju tokom celog ciklusa rezervacija.
Primena upravljanja prinosom donosi sjajne prednosti, kao što su:
- Povećava RevPAR-a(prihod po raspoloživoj sobi), ključni pokazatelj poslovanja.
- Omogućava da cene prate tržišne trendove
- Privlači različite segmente gostiju (one koji rezervišu rano naspram onih koji rezervišu kasno)
- Pomaže u planiranju osoblja, sadržaja i operativnih aktivnosti.
Ključni elementi efikasnog sistema za upravljanje prinosom
Efikasan sistem za upravljanje prinosom oslanja se na podatke, strategiju i alate koji zajedno deluju kako bi optimizovali prihod. Da biste odabrali najbolji alat za svoj hotel, obratite pažnju na ove ključne elemente:
- Precizno predviđanje potražnje Koristi istorijske podatke, spoljne faktore i sezonske obrasce za predviđanje potražnje.
- Segmentacija gostiju Grupiše goste na osnovu ponašanja, navika prilikom rezervacije ili spremnosti da plate (npr. poslovni putnici u odnosu na turiste).
- Strategija dinamičkog formiranja cena – Postavlja fleksibilna pravila za cene na osnovu popunjenosti, perioda rezervacije i tržišne tražnje.
- Kontrola raspoloživih kapaciteta – Raspodeljuje odgovarajući broj soba između različitih cenovnih kategorija ili prodajnih kanala.
- Podaci i ažuriranja u realnom vremenu – Kontinuirano prati tržišne uslove, cene konkurencije i dinamiku rezervacija.
- Integracija sa PMS sistemom i kanal menadžerima – Dobar sistem se besprekorno povezuje sa vašim Sistem za upravljanje objektom (PMS) i distributivnim kanalima.
- Praćenje učinka i izveštavanje– Prati ključne pokazatelje poput RevPAR-a, ADR-a i popunjenosti kako bi se izmerila efikasnost.
Najbolje strategije upravljanja prinosom za optimizaciju prihoda hotela
Efikasno upravljanje prinosom ne podrazumeva samo prilagođavanje cena, već primenu pravih strategija u pravom trenutku kako bi svaka soba donela maksimalnu vrednost.
1. Efikasno segmentirajte tržište
Prepoznajte različite tipove gostiju i formirajte cene u skladu sa njima (npr. poslovni putnici u odnosu na turiste, gosti koji rano rezervišu u odnosu na one koji rezervišu u poslednjem trenutku).
Pomaže da pravu ciljnu grupu privučete pravom cenom, u pravom trenutku, za pravu rezervaciju.
2. Primenite dinamičko formiranje cena u skladu sa tražnjom
Prilagođavajte cene soba u realnom vremenu ili u redovnim intervalima, u zavisnosti od popunjenosti, sezone i događaja.
Izbegavajte fiksne cene koje vas koštaju potencijalne zarade i smanjuju efikasnost vaše strategije upravljanja prihodima.
3. Uvedite kontrolu dužine boravka
Odredite minimalan ili maksimalan broj noćenja tokom perioda visoke tražnje.
Povećava prihod optimizacijom rotacije soba i smanjenjem broja jednonoćnih boravaka u periodima najveće tražnje, čime raste ukupan prihod.
4. Kontrolišite kanale rezervacija
Strateški raspodelite kapacitete između OTA platformi, direktnih rezervacija i drugih kanala.
Ponudite podsticaje za direktne rezervacije kako biste smanjili troškove provizije i unapredili ukupne poslovne rezultate.
5. Koristite alate za predviđanje
Koristite istorijske podatke i prediktivnu analitiku kako biste unapred prepoznali trendove tražnje.
Pomaže u planiranju, formiranju cena i upravljanju raspoloživošću mnogo unapred, podržavajući strategiju upravljanja prihodima zasnovanu na podacima.
6. Strateški upravljajte preprodajom kapaciteta (overbooking)
Dozvolite blagi overbooking na osnovu očekivanih otkazivanja ili nedolazaka gostiju.
Maksimizuje popunjenost bez narušavanja iskustva gostiju i pomaže u zaštiti ukupnog prihoda.
7. Pratite cene konkurencije
Redovno pratite cene konkurencije kako biste ostali konkurentni, a da ne obarate cene ispod realne vrednosti.
Koristite alate za praćenje cena kako biste automatizovali ovaj proces u okviru fleksibilne strategije upravljanja prihodima.
8. Podstičite dodatnu i unakrsnu prodaju
Obučite osoblje i omogućite opcije putem sistema za rezervacije za ponudu nadogradnji, kasnijeg odjavljivanja ili dodatnih usluga.
Povećava prosečan prihod po gostu i unapređuje ukupni potencijal prihoda vašeg hotela.
💡U fokusu
Stavljamo u fokus OTA Syncsveobuhvatni cloud sistem za hotele. Njihov kalendar prinosa je nenadmašan, a isto važi i za njihove pakete.
Uz PMS, Channel Manager, Sistem za rezervacijei svi drugi alati povezani u jedan softver, prilagođavanje cena na svim kanalima nikada nije bilo lakše!
Najčešća pitanja o upravljanju prinosom
Definicija upravljanja prinosom
Upravljanje prinosom je strategija određivanja cena koja maksimizuje prihod od ograničenog, kvarljivog inventara nudeći pravi proizvod pravom kupcu, u pravo vreme, po pravoj ceni.
Šta je formiranje cena putem upravljanja prinosom?
Formiranje cena putem upravljanja prinosom podrazumeva prilagođavanje cena na osnovu tražnje, ponašanja pri rezervaciji i vremenskog trenutka, kako bi se isti proizvod ponudio pravom kupcu, u pravo vreme, po pravoj ceni, čime se povećava ostvareni prihod.
Kod koje vrste tražnje je upravljanje prinosom najefikasnije?
Upravljanje prinosom je najefikasnije kod promenljive ili nestabilne tražnje, kada se cene i dostupnost mogu prilagoditi kako bi pravi proizvod stigao do pravog kupca i maksimizovao ostvareni prihod.
Definicija upravljanja prihodima
Upravljanje prihodima je šira strategija koja koristi predviđanje, segmentaciju i dinamičko formiranje cena kako bi se pravi proizvod ponudio pravom kupcu, u pravo vreme, po pravoj ceni, sa ciljem povećanja ukupnog ostvarenog prihoda.
Kako veštačka inteligencija može unaprediti elemente upravljanja prinosom u hotelima
Veštačka inteligencija menja način na koji pružaoci smeštaja usklađuju strategije određivanja cena i dostupnosti.
Analizirajući velike količine podataka o obrascima rezervacija, ponašanju gostiju i tržišnim trendovima, veštačka inteligencija može unaprediti ključne aspekte optimizacije prihoda, poput predviđanja tražnje, prilagođavanja cena i raspodele soba.
To dovodi do pametnijeg donošenja odluka, veće operativne efikasnosti i većeg potencijala za prihod u svim odeljenjima.
Ljudska strana hotelske industrije: obuka osoblja za sprovođenje strategije
Iako inteligentni sistemi mogu obavljati složene zadatke poput praćenja promena u tražnji u realnom vremenu i shodnog prilagođavanja cena, i dalje je neophodan ljudski nadzor.
Stručnjaci za prihode imaju ključnu ulogu u vođenju ovih sistema, oni određuju minimalne i maksimalne cene, proveravaju automatske preporuke i brinu da sve bude usklađeno sa strategijom.
Podjednako je važno da obučeno osoblje upravlja faktorima koje veštačka inteligencija ne može u potpunosti da predvidi, poput telefonskih rezervacija, gostiju bez najave i lokalnih specifičnosti. Kada svom timu pružite znanje da tumači podatke i sprovodi strategiju, tehnologija postaje podrška, a ne zamena za ljude.
Greške u upravljanju prihodima u hotelijerstvu (i kako da ih izbegnete)
Čak i iskusni timovi mogu da pogreše kada je u pitanju uspešno upravljanje prihodima. Jedna česta, a previđena greška je preveliko oslanjanje na statične cenovne modele bez prilagođavanja periodima rezervacije ili vremenu do dolaska gosta. Ako ne pratite koliko unapred različiti tipovi gostiju obično rezervišu, možete postaviti cene prerano, ili prekasno, da biste privukli njihovu pažnju.
Drugi problem je zanemarivanje sitnih signala u podacima, poput promena u lokalnom ponašanju prilikom rezervisanja ili otkazivanja događaja. Iako veštačka inteligencija pomaže u praćenju trendova, i dalje je na menadžeru za prihode da uoči detalje koje algoritmi mogu da propuste. Na primer, ako se obližnji događaj iznenada odloži, a cene se ne prilagode, hotel može da izgubi značajan deo prihoda.
Neki hotelski menadžment timovi takođe nedovoljno koriste sopstvene direktne kanale prodaje. Preterano oslanjanje na OTA platforme može smanjiti kontrolu nad cenama i dovesti do viših troškova. Pametniji pristup upravljanju prihodima hotela podrazumeva redovno praćenje učinka svih prodajnih kanala i prilagođavanje strukture na osnovu toga šta zaista donosi rezervacije.
Na kraju, slabo upravljanje kapacitetima, poput nezaštićivanja premium tipova soba ili prodaje previše jeftinih jedinica, može da naruši dugoročnu zaradu. Balansiranje kategorija soba i postavljanje ograničenja na osnovu predviđene tražnje pomaže da se izbegnu propuštene prilike.
Kako bi izbegli ove greške, menadžeri za prihode treba da kombinuju uvide sistema sa direktnim donošenjem odluka, redovno proveravaju previđene podatke i stalno usavršavaju svoju strategiju.
Zaključak
Uspešno upravljanje prihodima je mnogo više od pukog menjanja cena, reč je o korišćenju podataka, alata i timskog rada kako biste doneli prave odluke. Čak i uz snažne alate zasnovane na veštačkoj inteligenciji, i dalje su vam potrebni ljudi koji će voditi proces i rešavati situacije koje tehnologija ne može, poput telefonskih rezervacija ili gostiju bez najave.
Kada se sprovede kako treba, upravljanje prihodima hotela pomaže objektima da zarade više, popune više soba i bolje planiraju budućnost. Izbegavanjem uobičajenih grešaka i obukom osoblja, vaš hotelski menadžment tim može da zadrži kontrolu i sigurno povećava profit.
🚨Specijalna ponuda
Želite da budete u toku i da dobijate specijalne ponude i popuste? Tu smo za vas!
OTA Sync nagrađuje pametne hotelijere posebnim popustima. Prijavite se odmah.
Srpski
English
Deutsch
Français
Hrvatski
Crnogorski
Italiano
Español
简体中文
Magyar
Português
Română
Русский
Shqip
Nederlands
Ελληνικά
العربية
Български